导言
　　县域招商怎么做？这是一个值得深入研究的话题。我们注意到，近年来浙江省湖州市长兴县在县域招商方面不断创新突破，形成了自己的一套特色打法。
　　 
　　一、工作成绩
　　近年来，浙江省湖州市长兴县始终把“抓项目、扩投资”工作作为重中之重来抓，坚持招商引资（智）“一把手”工程不动摇，克服新冠肺炎疫情等不利因素影响，多举措、全方位推动招商引资（智）工作，取得了一定成效。2020年以来，先后招引复星捷威、国康光电、吉利高端纯电车型总成项目等50亿元以上项目6个，上报市项目“双进”亿元以上签约项目328个，其中3亿元以上项目147个。
　　二、特色做法
　　（一）聚焦服务保障强招引
　　一是提供高标准的政策保障。充分利用地方政府平台优势，积极整合各项资源，将招商引资（智）纳入大工业政策体系，制定《加快推进工业经济高质量发展的若干政策意见》并适时更新，在鼓励高新投入、工业性投入、提高利用外资质量等多个方面给予奖励。牢固树立“人才是第一资源”理念，坚持以“人才链”赋能“产业链”，出台《长兴县人才新政二十条》，对引才计划、南太湖精英计划等高层次人才、团队和企业都给予丰厚的奖励。切实做到“以政策促项目、以政策聚人才”，推动全县重点项目落地生根。
　　二是提供高效率的要素保障。主动对标全省新一轮制造业“腾笼换鸟、凤凰涅槃”攻坚行动和湖州市工业全域有机更新工作要求，坚定迈出工业全域治理“新步伐”，跑出先进制造业发展“加速度”。一是建设大平台。有效整合资源，将腾出的空间、资源向主平台整合集聚，着力建设高能级战略平台。比如，国家级长兴经济技术开发区依托连片废弃矿地，整合开发周边腾退出的存量建设用地、未利用土地，成功打造万亩千亿大平台。2020年以来，开发区累计腾退土地约3000亩。二是治理大地块。把握工业空间形态和生产力布局的结合点，以乡镇（园区）为一个作战单元，以100亩以上的区块为一个基本单元，实施工业综合治理。10个工业乡镇（园区）均制定工业全域治理规划，完善落实县领导领衔、各部门协同，乡镇为主攻、企业为主体，专班化推进、月督查通报等工作机制。三是腾出“新空间”。综合考量各工业平台发展现状及发展定位、区块内企业产出效益及用地性质等多方面因素，探索推行培大育强、规范提升、兼并整合、入园集聚、关停出清“五色法”，全力推动资源化零为整、企业化散为聚、效益化低为高。比如，煤山镇通过连片关停出清、兼并整合，成功打造国家级绿色制造产业园。
　　三是提供高水平的服务保障。近年来，长兴始终坚持发扬“店小二”“主人翁”精神，强化“三个第一”工作理念，精心组织开好每周“亲清直通车·政企恳谈会”，继续深入开展“千名干部助千企”等活动，以数字化改革推进政务服务标准化、规范化、便利化，全力打造全国营商环境最优县。如乔路铭新能源汽车加热器研制基地项目，通过提前介入、部门协同、带方案出让、全程代办、告知承诺、事后监管等组合措施，乔路铭科技不到2周时间就完成了所有前期审批，切实破解产业项目审批环节多、流程长、落地难、落地慢的堵点、难点问题。
　　（二）聚合招商力量强招引
　　一是建立“一盘棋”的管理体制。坚持县派和乡镇平台自派相结合，以县派队伍为主，自派为辅。所有招商员实行全脱产专职驻点招商，并实行线上、线下全流程管理。以“汇招商”数字化管理系统为载体，实现日常驻点、企业走访、信息首报、来长考察等关键环节、重要节点的全流程线上管理，提升项目管理的科学性、规范性。通过创新完善招商片区（组）管理制度，设立沪苏招商片区党总支，下设党小组等形式来发挥党组织战斗堡垒作用，实现线下网格化管理，发挥党员先锋模范作用，做好“以老带新”，增强团队协作和优势互补。2020年以来，43名新进招商员中有20名在老同志的带领下取得了招商实效。
　　二是打造专业化的攻坚队伍。按照整建制、专业化作战模式，构建“五大战区+五个兵种”的招商体系，根据项目招引主要来源地等情况的分析，在长三角、珠三角等地设立五大战区；根据县内主导产业情况设立智能汽车及关键零部件、新能源、智能装备等五个兵种，对标高质量发展的任务目标，跑出招商加速度。坚持理论与实践相结合，制定详细的招商培训方案，不断提升招商队伍综合能力。每年年初安排三天左右的招商引资（智）综合业务培训，并结合季度招商引资（智）会议安排人才招引、产业链招商等课程的培训学习。目前，共有县派招商人员77名，其中具备5年以上招商经历19人、10年以上招商经历5人、15年以上招商经历5人。
　　三是制定重实绩的评比导向。坚持“三个一切”，一切以项目说话、一切以数据说话、一切以结果说话。制定《招商片区（组）工作管理细则》并适时更新，月度标兵评选以当月驻点天数、走访企业家数等工作过程量化和新签约项目、“大好高”项目、科技中小微项目、外资完成情况等项目招引实绩为评价内容，统计公布每位招商员的当月成绩，切实让优秀招商员有“地位”，让排名靠后招商员有“压力”。年度“招商能手”评选以招引实绩为主，获评人员在全县的招商引资（智）大会由县委县政府给予隆重表彰，营造比拼氛围，鼓励其他招商员争先进位。坚持将项目引进贡献度作为干部提拔使用的重要衡量和评判依据，对工作实绩出色的招商干部优先列入培养梯队或推荐提拔使用。2020年以来，在优秀招商员队伍中，已提拔正科级2名，已提拔副科级7名，转任重要岗位2名。
　　（三）聚力招商方式强招引
　　一是全力做好“链式”招商。紧扣“1+4+2”产业关键环节和优势领域，制定实施更加精准的招商图谱，做深做实“链长+链主”双链协同机制，切实发挥龙头企业带动效应、提升产业链供应链配套水平。围绕智能汽车及关键零部件首位产业，认真分析产业链现状和存在的问题，科学编制产业链招商的规划，分类别、分地区精准筛选梳理，形成每个零部件一个目录、每个招商片区（组）一张招商地图，切实打通零部件配套企业招引路径。2020年以来，共引进智能汽车产业链项目46个，总投资316.2亿元。
　　二是持续做优以商引商。近年来，长兴县坚持 “以商引商，以情引商”，在做好已落地企业服务的同时，与企业打好感情牌，充分发挥企业的资源和人脉优势，努力形成“引进一个，带来一群”的蝴蝶效应。如德玛克集团的首个项目落户长兴经济技术开发区后，先后帮助引进了科佳（长兴）模架制造有限公司、昌兴（长兴）科技有限公司、长兴新立汽车饰件系统有限公司、鼎浩(长兴)包装科技有限公司等数家企业。
　　三是创新推行“云上”招商。面对疫情带来的严峻挑战，该县秉承“一手抓疫情，一手抓项目”的宗旨，创新开启“云招商”，积极开展疫情期间的招商引资（智）工作，由“上门招商”转变为“连线招商”，确保疫情期间“连线不间断，招商不停步”。
　　四是率先开展境外招商。2023伊始，长兴招商小分队踏出境外招商第一步，赴捷克布拉格、匈牙利布达佩斯、德国杜塞尔多夫、法兰克福等三国多座城市开展招商。锚定“1+4”主导产业体系，深入了解欧洲相关产业发展动态，挖掘合作信息，推进在谈项目，重点拜访默克、拜耳等多家欧洲知名企业。同时，还将在捷克、匈牙利、德国各举办一场产业推介会，并与捷中友好合作协会、法兰克福工商大会等多家欧洲机构开展洽谈、推进合作，扩大“朋友圈”，吸引更多当地的优质企业来长开展投资贸易活动。
　　三、当前面临的困境
　　（一）宏观环境影响。受国内外疫情影响，一方面，经济下行压力加大，需求不旺、产能过剩、成本上升、前景难测等消极因素直接制约项目业主投资的积极性。另一方面，走出去招商和请进来接待受阻严重，极大地影响了招商引才工作的顺利开展。2020年以来，招商员每年人均走访企业108家，相比2019年同比下降19.4%；每年人均接待客商19批次，相比2019年同比下降13.6%。
　　（二）周边政策收紧。受到上海等地对制造业外迁实行“问责制”等因素影响，长三角地区引进项目难度进一步增大。此外，随着各地在招商引资（智）方面力度不断加大，新招层出不穷，竞争更加激烈，致使招商难度进一步加大。
　　（三）要素制约凸显。一是土地方面，随着一个个大项目的引进，土地资源日益趋紧。此外，随着土地挂牌价的提高，也使得许多项目方望而却步。苏北地区土地挂牌价维持在16万一亩左右的标准，而长兴及周边地区将近40万一亩。二是能耗方面，在“双碳”背景下，经济总量壮大与能耗总量控制之间存在矛盾，未来如需引进更多的优质项目，也势必会涉及能耗指标的保障。
　　四、下一步工作思路
　　以招大引强为重点，以产业链招商为主线，积极上门对接，优化服务环境，坚定不移推进提升招商引资（智）质效，形成“引进一个、建成一个、带来一批”的联动效应，实现招商引资（智）新跨越。
　　（一）扎实推进招商队伍建设，增强招商实效。一方面是加强素质能力提升，制定更加详细，具有针对性的招商培训方案，统一思想步调，提升整体招商队伍专业素质，学习先进的经验方法，吃透招商政策，掌握招商办事流程 ，提高招商队伍政策业务能力、统筹协调能力、活动策划能力、项目包装能力、项目谈判能力和管理服务能力，提高招大商、招好商的能力，强化产业链招商、基金招商、以商引商的能力。另一方面是探索组建招商公司，主要负责招商引资（智）及招商服务工作，立足“专业人做专业事”，面向社会招聘，优先引入懂经济、科技、金融等多方面知识的招商人才，与县派招商队伍形成高效联动，集中精力主攻世界500强、中国500强、央企、上市企业和头部企业。
　　（二）持续优化招商体制机制，压实招商责任。一是优化首报工作机制。强化项目“一盘棋”统筹，健全跨平台项目利益分配机制，切实做到“产业跟着平台走、项目跟着产业走”。健全项目首报制度，各乡镇平台在谈项目统一报送至商务局，对完成首报认定的项目，赋予其排他性首谈资格，其他乡镇平台不得多头洽谈，防止县内无序竞争。二是加强要素统筹。编制全县“招商引资（智）资源地图”，整合土地、排放、规划、配套等信息，形成全县资源要素库，提高重大产业项目精准匹配能力，做好与省市相关部门的沟通对接，积极用好市级资源要素“蓄水池”，及时协调解决10亿元以上重大项目洽谈推进过程中的痛点、难点。三是建立项目流转合作制度。对本地无法承载或不符合当地产业功能定位的项目，鼓励跨平台流动，约定期内对项目首谈引进地和注册落户地在相关指标考核上按比例共享利益。严格落实重点在谈项目协调推进机制，切实做到每一个项目精准分级、精准分类谈判。
　　（三）不断创新招商路数打法，实现招商突破。一是创新数字化招商。联合第三方机构，积极利用“互联网+大数据”技术，开发数字化精准招商软件。通过整合分析产业数据资源，挖掘区域主导产业招商目标企业并精准触达，利用数字化技术赋能实现招商工作精准化、招商管理服务专业化及招商产业集群化。二是聚力资本化招商。深化与社会资本、头部基金管理机构的合作，实行“基金+股权+项目”招商模式。可以通过政府设立产业引导资金，与金融、投资机构合作设立产业发展基金，以股权投资和其他优惠政策吸引企业，实现支持和引导优质产业集聚发展。三是借力社会化招商。广开招商门路，通过多层次的招商举措，推动招商工作在新常态下实现跨越性发展。通过借助乡贤长商、咨询公司、律师事务所、会计师事务所等中介机构的优势，开展全方位、多层次、宽领域的合作，为我县招商引资添砖加瓦。
　　（四）不断拓宽境外招商渠道，集聚招商动能。一方面是开展境外驻点招商。充分发挥好境外窗口的作用，聚焦“1+4”主导产业，选择合适的国家城市驻点招商，让境外客商了解长兴，投资长兴。同时创新利用外资方式，加强引导外资项目增资扩产，积极开辟外资并购新渠道。另一方面是筹划多样化活动。举办多样化的投促活动。聚焦欧洲、美国、RCEP国家、我国港澳台等重点国家、地区，积极与各国驻华使领馆、商协会、四大所、五大行等机构开展合作，共同谋划亮点足、层次高、效果好的精品投促活动。
　　（五）切实严把项目准入关口，做好优质招商。一方面是健全项目评审体系，进一步完善招商引资（智）“一企一策”项目流程管理机制，落实项目会前报备制度，确保项目的全过程监督管理，保障项目依法实施、严格履约、早出效益。严格落实“2456+节能减排”准入标准，进一步健全项目准入联评、第三方机构参评等机制，对产出不高、技术不好、贡献不大、排放污染多的项目坚决遏制，严守项目准入“最后一道闸”。另一方面成立县招商引资（智）项目政策评估小组，组织开展全县重大招商引资项目的政策审定、合同审查、监督检查等工作，防范廉政风险，提升招商引资项目质效。筛选项目，好中选优加速落地，对县域经济发展起到助推作用。
　　五、相关建议
　　一是建议完善招商员待遇保障。目前，长兴县编外招商员人数占了将近二分之一，建议从全省层面，打通编外招商员转事业编、公务员的通道，切实提高编外招商员的积极性。
　　二是建议普及推广招商数字化应用。目前，浙江多地均已建立数字化招商系统，建议由省级层面统筹，强化招商数字化应用在全省的普及和推广，进一步增强招商的精准性、高效性。
　　三是建议强化资源要素统筹。建议健全完善省内，省与省之间碳交易、土地交易的市场化交易机制，进一步保障优质项目落地。例如长兴目前与庆元县开展山海协作，长兴是否能从庆元县购买碳排放指标等。
　　（招商引资总参(公众号)2024-04-21）